Você sente que é possível aumentar suas vendas, mas não sabe exatamente como? Convidamos o Diretor Comercial – DataSafer, Yuri Amorim, para trazer algumas dicas de como aumentar a taxa de conversão a partir de uma tática eficiente: o free trial!
Na busca por melhores resultados, oferecer o free trial para seu cliente pode ajudar e muito! Por exemplo, ele experimenta os benefícios da solução de backup em nuvem e constata seus benefícios de forma prática, no dia a dia.
Mas para que isso aconteça não basta apenas oferecer o teste e enviar para que ele faça tudo sozinho. É importante garantir que os seus clientes tenham uma ótima experiência de uso, percebam o valor da solução e eliminem todas as objeções para a contratação dos serviços.
Vamos entender o que pode ser feito para gerar confiança nas fases de avaliação até a contratação dos serviços? Elaboramos os seguintes passos para guiar o ensaio, conforme as experiências dos nossos parceiros e comerciais da Datasafer. Confira abaixo.
Mas antes de seguirmos, o que é trial?
Trial é um meio de distribuição de software semelhante ao demo e ao shareware, porém seu diferencial é a limitação de tempo. Além disso, pode ter suas funções restritas ou não.
Esse tipo de distribuição é marcada pela interrupção do serviço ao final do intervalo estipulado — que normalmente é de 15 dias a 3 meses. Sendo desbloqueado por uma chave de autenticação emitida pelo fabricante após a efetiva contratação.
Agora que já entendemos como funciona a ferramenta de teste gratuito, vamos entender como estruturar esse processo de forma eficiente? Siga os quatro passos e você terá uma fórmula para melhorar seus resultados!
1. Defina o processo!
Antes de qualquer coisa, é necessário um planejamento para entender como o processo de free trial ocorrerá. Definir todas as etapas é indispensável, pois só assim podemos identificar a melhor estratégia para cada cliente.
Aqui na Datasafer, a demonstração tem um período de avaliação gratuita por 30 dias e com todas as funcionalidades disponíveis. Incluindo o nosso serviço de suporte técnico e suporte comercial. Sempre para que o cliente se sinta seguro.
omeçamos por definir quais serão os primeiros passos do trial:
Sobre a duração média ideal
O tempo adequado para o julgamento deve ser o suficiente para que seu cliente perceba o valor e os benefícios do backup em nuvem.
Recomendamos o período de 30 dias, pois é o suficiente para uma avaliação eficiente, na qual o cliente consiga se habituar ao uso da solução no seu próprio ambiente. Assim ele pode medir alguns parâmetros:
- Taxa real de compressão dos dados;
- Estimativa de crescimento dos dados incrementados mensalmente;
- Tempo necessário para realizar o primeiro backup completo;
- Tempo necessário para as próximas janelas de backup (backup incremental)
- Impacto no consumo de banda de internet;
- Recebimento diário de relatórios de backup e gerenciamento automático 24/7.
Não alongue demais o período de teste. O ensaio precisa facilitar o acesso ao uso e à compra por ser gratuito, mas ao mesmo tempo precisa criar um senso de urgência e de escassez para o seu cliente.
Quer se aprofundar mais sobre o tempo ideal na fase de avaliação gratuita? Confira este post do Quora com considerações sobre como apresentar um produto para venda, por profissionais experientes em Software as a Service (SaaS).
Sobre as funcionalidades
Algumas empresas optam por limitar a experiência do cliente durante o período de avaliação. Nosso posicionamento sobre esse comportamento é simples: o cliente só percebe o valor de um produto, quando somos transparentes! Por isso optamos por nunca limitar as aplicações.
Nossas recomendações:
- Disponibilize todas as funcionalidades sem limitação;
- Configure os Relatórios Técnicos para o seu cliente, cadastrando os e-mails das pessoas-chave. Assim, ele perceberá a gestão da solução e a extensão do seu monitoramento;
- Configure uma opção de backup local para que possa ser verificada a restauração na própria infraestrutura, com baixo RTO e RPO (Objetivo de Tempo de Recuperação e Objetivo de Ponto de Recuperação);
- Personalize o portal com a sua marca, logo e identidade visual. Dessa forma, você demonstra mais confiança e profissionalismo.
Sobre os custos
Como o próprio nome já sugere, evite cobrar no período de trial e demonstre segurança com a solução de backup em nuvem. Oferecer um teste gratuito não é uma despesa, e sim uma ótima forma de identificar e sanar objeções do cliente.
Não tenha pressa! É natural que, durante o processo de julgamento, o cliente precise de mais tempo para aprovar o pedido de compra internamente. Foque na evolução do relacionamento.
2. Crie compromisso com o seu cliente
O processo de teste deve ser realizado em conjunto. Por isso, será importante ter o envolvimento das áreas técnicas de ambos os lados envolvidos. É importante, nesse momento, entender que dessa forma vocês já estão criando uma relação.
Pense em como você pode engajar as pessoas envolvidas e acompanhar todo o processo. Procure identificar o que, para o cliente, será interpretado como um resultado de sucesso dessa demonstração.
Mais do que disponibilizar a plataforma, sua missão é despertar o interesse pela solução. Por isso, é importante criar alguns compromissos para o seu cliente:
- Procure identificar quais são os influenciadores (geralmente uma área técnica) e os decisores (área comercial) que fazem o acompanhamento do julgamento;
- Identifique quais são as necessidades de proteção de dados que precisam resolver. Por exemplo, atribui o escopo de backup que será feito:
- Quais servidores?;
- Tipo de backup: arquivos, aplicações (ERP, CRM, etc.), banco de dados, e-mail, máquinas virtuais etc.;
- Defina com o cliente qual o fator-chave de sucesso no julgamento. Por exemplo, a gestão do serviço, agendamento automático, tempo de backup e restauração etc.
Além disso, agende a visita de instalação e configuração. Ao final, comunique que a atividade foi concluída e que será acompanhada pela sua empresa. Da mesma forma, faça ao menos duas ligações para acompanhar a evolução do processo.
Outra forma simples de acompanhar e envolver o cliente nesse processo é fazer perguntas. A comunicação efetiva sempre é uma ferramenta poderosa. Faça uma investigação com questões que abram espaço a dúvidas abertas:
- “O que você está achando da solução?”;
- “Você está com alguma dúvida para verificarmos juntos?”.
Perguntas fechadas também são uma boa opção. Além de confirmar a efetividade da solução, ajudam o cliente a verbalizar e perceber o valor da sua ferramenta.
- “Você está recebendo os relatórios técnicos?”;
- “Verificou como a nossa solução está protegendo os dados da sua empresa? ”;
- “A solução atendeu totalmente suas necessidades?”.
Se sim: “Como o mais importante é a fase de homologação técnica, vamos avançar para a nossa negociação comercial?”
Se não: “Por favor, me aponte quais foram as dificuldades ou impedimentos para uso da solução na sua empresa. Vamos verificar todos os pontos agora mesmo.”
Em caso de dificuldades no processo de julgamento, ofereça toda assistência de suporte técnico. Além da ferramenta, a avaliação se estende ao seu atendimento, como prazos, relacionamento e domínio sobre a solução.
3. Acompanhe o processo de forma saudável!
Identificamos um comportamento comum na maioria dos clientes: eles não estão disponíveis o tempo todo durante o teste. Logo no início, costumam dedicar um ou dois dias de atenção plena para avaliar a solução.
Você tem este tempo para deixar uma plataforma de backup funcional e para demonstrar a importância da solução para a empresa!
Assim, ele ficará encorajado para prosseguir com a avaliação e, até o meio do período de julgamento, você já terá vencido a fase de curiosidade. Depois disso, o cliente já estará mais preparado para discutir detalhes do processo de contratação.
Defina com a sua equipe algumas estratégias de acompanhamento do julgamento:
- Instalação e configuração agendada: demonstre como a plataforma está funcionando e protegendo o seu cliente;
- Certifique-se de que a equipe de TI do cliente está recebendo os relatórios técnicos e que os gestores estão recebendo os relatórios executivos;
- Defina qual técnico da sua empresa acompanhará os relatórios e as tarefas de backup do cliente;
- Demonstre os resultados para o seu cliente:
- Prepare uma demonstração do julgamento no encerramento com os principais resultados;
- Simule um processo de restore real para o cliente;
- Se o cliente desejar conhecer onde os dados estarão armazenados, você poderá enviar o vídeo do data center Ascenty Tier III ou agendar um tour presencial.
Você também pode baixar o nosso checklist para guiar o processo de avaliação gratuita!
4. Alinhe as expectativas para a contratação
Na contratação dos serviços, procurar nivelar conforme as expectativas, deixando evidente:
- O escopo contratado (identificar os servidores e as origens do backup no cliente);
- Atendimento de suporte técnico: monitoramento, chamados de suporte por ticket, telefone, suporte remoto e visita presencial;
- Contrato do serviço e proposta comercial. Assim como toda documentação necessária.
Na ativação dos serviços, é indispensável acompanhar a utilização do sistema pelo cliente por meio de um processo de integração. Se algo não deu certo no período de teste, registre quais foram as objeções e impedimentos. Com as lições aprendidas, sua chance de sucesso para um novo projeto será maior.
O teste gratuito, além de aumentar a taxa de conversão de vendas, possibilita a visibilidade de melhorias internas. Não só uma solução em software será avaliada, mas a disponibilidade de todos os seus serviços de suporte também. Isso inclui toda sua equipe de colaboradores e parceiros.
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