Ter sucesso no processo de vendas de TI é um desafio repleto de obstáculos. Essa missão requer organização, produtividade e disciplina. Por isso, é imprescindível que todo o time esteja focado em colher bons resultados e, acima de tudo, preocupe-se em oferecer a melhor experiência para o cliente em todos os momentos da venda.
Alguns objetivos do processo comercial precisam estar presentes na hora de fechar uma venda. Se antes os pilares “prospectar, nutrir, qualificar, encantar, vender e fidelizar” eram usados sem pensar, agora eles devem fazer parte da cultura da empresa.
Além disso, outros processos têm que acontecer para alavancar o faturamento em TI, principalmente com a entrada de novos concorrentes diariamente. Separamos cinco dicas para impulsionar e levar sua gestão de vendas para outro nível. Continue a leitura e confira!
1. Estruture o processo comercial
A primeira dica para impulsionar as vendas de TI é estruturar o processo comercial da empresa. Essa etapa refere-se a toda negociação e comercialização do produto para o cliente. Dessa forma, quanto mais organizado e eficiente for o processo, melhor.
Toda companhia precisa captar clientes e fechar vendas, portanto, essa é uma etapa essencial e o começo do relacionamento com os compradores. O primeiro passo para esse processo é estipular metas, tanto de faturamento quanto de resultados, para que seja muito mais fácil visualizar onde a sua empresa quer chegar.
Outra dica para estruturar processos comerciais é criar um fluxograma. Se você já tem definido o objetivo da empresa, é importante colocar no papel o passo a passo para isso acontecer.
Pode ser uma representação gráfica com elementos geométricos, setas e blocos de textos para toda a equipe conseguir visualizar e entender.
2. Qualifique sua equipe
Mais um passo importante para alavancar as vendas em serviços de TI é qualificar a equipe para fazer um bom atendimento ao cliente. Além disso, é mais necessário ainda manter o time sempre atualizado. Pode ser com cursos, palestras, eventos ou, até mesmo, estudos de caso, o importante é trazer contextos atualizados e novas formas de lidar com o consumidor.
Ter a urgência de estimular essa troca de conhecimento dentro do departamento de vendas só trará benefícios para o negócio.
Uma dica para fazer com que sempre haja esse fluxo de informações é utilizar o sales playbook.
Este documento é muito importante porque concentra em um só lugar os processos e as boas práticas do comercial, o que é ótimo para facilitar as consultas. Com essa organização, o processo de negociação será muito mais fácil e intuitivo.
Também é importante ter em mente que estamos lidando com seres humanos, por isso, na hora da venda, é essencial ter o conhecimento técnico sobre o sistema ofertado. Além disso, é primordial ser empático e acreditar naquilo que está sendo apresentado para o cliente.
3. Ofereça testes gratuitos
Outra boa dica para aumentar as vendas em TI é oferecer testes gratuitos dos serviços que a empresa fornece. Essa é uma boa estratégia para conquistar os clientes — afinal, eles vão conhecer na prática o sistema — e evitar um possível churn, que é a perda de um usuário após a contratação do serviço.
Para essa etapa da venda, é importante que o comercial já tenha identificado as dores do cliente na fase de prospecção, para oferecer um software direcionado para os problemas já mapeados. Dessa forma, você não desperdiça o tempo do consumidor e vai direto ao ponto.
Nesse momento, o time que está a frente do negócio precisa ouvir mais do que falar. É necessário praticar a chamada “escuta ativa” e guiar o cliente na resolução de suas dores de forma construtiva. Mais do que apenas mostrar as funcionalidades, é essencial instruir o consumidor e esclarecer como o módulo X, por exemplo, resolve o problema Y.
A oferta do período de teste será útil para o cliente entender como o software realmente ajuda em suas dores, facilitando, assim, o processo de venda. E, como já ressaltamos anteriormente, esse passo pode ser decisivo para evitar um churn no futuro.
4. Crie estratégias de marketing
Pode ser que, mesmo depois da demonstração, a venda ainda não tenha sido fechada. É bastante comum que o cliente esteja analisando a melhor opção de plataforma frente aos concorrentes.
- Veja também: MRR: entenda como medir o crescimento da sua empresa
Nessa etapa, o preço pode ser um fator determinante e, se esse não for o diferencial do negócio, há outras estratégias possíveis de serem aplicadas, como as de marketing.
Depois do pitch de vendas, é aconselhável seguir gerando valor para o cliente. Uma boa ideia é enviar um e-mail para o possível comprador agradecendo pelo tempo dele assim que a demonstração terminar. Vale até mandar um conteúdo complementar que estimule a conversão, como um case.
Esse follow up ajudará o cliente a perceber que a empresa está dedicada ao seu negócio e o auxiliará ainda mais na tomada de decisão a seu favor. O relacionamento com o comprador não pode terminar nunca, nem mesmo depois da demonstração do software.
A melhor estratégia de marketing digital para TI é continuar gerando valor, seja com conteúdos ou relacionamento, mostrando-se sempre à disposição do cliente. Mas como fazer isso? O marketing de conteúdo é a ferramenta mais eficaz e, também, a mais barata para essas situações.
Para aplicá-lo na sua empresa, é preciso gerar conteúdos de qualidade e relevantes para o consumidor, seja em blog, nas redes sociais, no YouTube ou por e-mail. A partir desses canais, sua empresa terá mais chances de se conectar com as pessoas e criar relacionamentos que podem se concretizar em vendas. E o melhor: com custo infinitamente menor do que a mídia paga.
Além de textos e vídeos para esses canais digitais, vale muito a pena investir em ofertas de valor, que são materiais ricos, em variados formatos, sobre assuntos de interesse do seu cliente. Os conteúdos podem ser desenvolvidos como e-books, planilhas, ferramentas, guias, quizzes, templates, apresentações, infográficos, entre outros.
É claro que você pode conversar com seus clientes enviando e-mails individualmente, mas as ferramentas de automação de marketing permitem conversar com maior número de pessoas de forma personalizada e relevante.
Vamos pegar como exemplo os clientes que estão ao final do período de teste de um serviço. Em vez da sua empresa ter um controle manual de todas essas pessoas, você pode, simplesmente, programar uma automação de marketing para que seja enviado um e-mail quando o trial estiver quase finalizando, trazendo argumentos e condições especiais de compra para que a contratação de fato aconteça.
5. Trabalhe o pós-venda
Como já afirmamos anteriormente, o relacionamento com o cliente não acaba nunca, nem mesmo depois de fechar o negócio. Além de evitar o churn, o pós-venda auxilia na reputação da empresa e, consequentemente, na credibilidade que ela passa.
Algumas ações de pós-compra são importantes: onboarding, customer success e suporte são exemplos e merecem ser considerados na hora de implementar o fluxograma das etapas de venda.
Onboarding
O onboarding, assim como o nome já diz, é o momento da implementação orientada do sistema comprado pelo cliente. Além de configurar o software, é necessário continuar falando de negócios. O foco nessa etapa é a experiência do cliente, também conhecida como CX (customer experience).
Dessa forma, é imprescindível que a equipe continue escutando as dores do cliente, mostrando na prática como a plataforma pode ajudar e propondo novas soluções, sendo um parceiro do negócio do comprador.
Tudo precisa estar bastante alinhado para que o cliente tenha a certeza de que fez um ótimo negócio escolhendo a sua empresa frente aos concorrentes. O atendimento ideal é aquele personalizado, em que o comprador vai se sentir como um parceiro, ao invés de um simples consumidor.
Customers success
O customers success é uma metodologia relacionada às práticas proativas necessárias para garantir que o cliente se adapte com seu negócio. Esse é um momento em que é preciso ficar próximo para entender qual o nível de compreensão que ele está tendo dos serviços ou dos softwares adquiridos.
Essa é uma ação efetiva para evitar a frustração do cliente com a empresa e seus processos. É possível, por exemplo, conferir se ele está entrando no sistema e se está executando as operações de maneira correta. Caso isso não ocorra, entre em contato novamente com o cliente atrás e entenda o porquê.
Além de auxiliar no relacionamento com o cliente, essa etapa esclarece algumas dúvidas que podem ter ficado para trás na venda e no onboarding, dando insights para que sua empresa evite cometer os mesmos erros com futuros interessados no produto.
O customer success é uma etapa estratégica que tem como objetivo fidelizar os clientes junto das organizações.
Suporte
O suporte é outra etapa do pós-venda. Apesar de não ser um setor proativo que executa uma prospecção — já que quem vai atrás dele são os clientes com demandas —, é muito importante no relacionamento com o consumidor.
É necessário que o suporte seja ágil, entenda com detalhes os problemas que os usuários estejam enfrentando e ofereça soluções rápidas. Por isso, é importante ter um time alinhado e ciente de todos os processos da empresa.
Outra dica para um bom suporte é saber a proporção correta entre clientes x funcionários dedicados a responder às perguntas deles.
Dessa forma, o time não fica sobrecarregado e o atendimento é feito de maneira não só eficiente, mas também eficaz, para que o objetivo inicial seja atingido.
Então, não perca tempo, comece a pensar quais são os objetivos de vendas em TI da sua empresa e coloque em prática essas cinco dicas que podem contribuir para alavancar a relação da marca com os clientes!
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